판매의 기술

안녕하세요~ 오늘도 공부하는 핫동이입니다!

앞으로 가게를 맡아 운영해야한다고 생각하니
마케팅이나 판매에 관한 책들이 눈에 보이기 시작했습니다.
이번에는 가와카미 데쓰야의 판매의 기술에 대한 정리를 해보려고 하는데요.

이 책의 지식이 저에게 많은 도움이 되어주었으면 하는 바람입니다.
상당히 길어질 것으로 생각됩니다.

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<가와카미 데쓰야>
일본 최고의 카피라이터, 브랜딩 전문가이며 스토리가 가진 힘을 마케팅에 접목시킨
'스토리 브랜딩'이라는 말을 가장 처음으로 만들어낸 사람입니다.

<들어가며>
물건을 팔기 위해서는 '상품력'과 '파는 법'이 전부이다.
이 책에서는 '파는 법'만 집중적으로 다루어 독자에게 새로운 관점을 제공하고자 한다.
이미 만들어진 상품을 어떻게 팔까라는 고민을 더 많이 한다.
그래서 물건은 그대로 두고 파는 요소만 바꿔서 잘 팔리게 할 수 있는 방법에 대해 이야기하고자 한다.
이 책에는 총 7가지 파는 법을 소개한다. 사실 정답은 없는 것이지만
'안팔리는 물건도 즐겁게 팔기 위한 아이디어 모음집'정도로 활용해주길 저자는 원합니다.

제 1장 , 셀링 포인트를 바꿔라

상품의 특징과 장점을 새로운 관점에서 제안하여 물건에 가치를 부여한 사례가 있다.
중고거래에서 두루마리 휴지심 팔았는데,
"아이들의 만들기 숙제 재료"로 가치를 부여해 버려지는 휴지심을 팔았다.
제 1장에서 우리가 바꾸는 것은 소비자의 구매 욕구를 불러일으키는 상품의 특징입니다.
즉, 셀링 포인트 → 상품을 보는 관점, 카테고리, 이름, 비주얼을 바꿈으로서
상품의 새로운 가치를 발견하게 되고, 상품을 팔 수 있다는 것입니다.

평범한 캠코더를 성능, 가격, 스펙, 아이들의 성장도 아닌 나의 젊은 날 기록을 자녀에게 남기는 도구로
가치를 부여해 새로운 가치를 창출한 사례가 있다고 합니다.
이 부분은 가격, 성능, 스펙의 가치가 뛰어나야 타이어가 잘 팔린다고 생각한 저에게
'지금 당신의 타이어는 안전하십니까?'라는 생각을 하게 해주었고
고객의 안전이라는 셀링 포인트를 바꾸어주었다고 생각합니다.

초는 불빛을 만들어 조명의 역할을 해왔습니다. 하지만 전등이 생긴 후 쓰일 곳이 없죠.
그래서 초를 만드는 사람들의 돌파구는 방의 분위기를 위한 용도로 바뀌면서 새로운 가치를 부여했습니다.
그러면서 많은 사람들이 향이나는 초를 선물하고 다양한 모양과 형태를 가진 초가 생겨납니다.
어떤 상품을 바라보는 관점을 바꿈으로써 새로운 용도나 기능이 발견되어 새로운 가치가 탄생하는 경우가 많습니다.

이름을 바꾸어 가치를 올린 사례도 있습니다.
'명태의 알'이라는 약간 역겹게 느껴졌던 상품명을 '하카타 스파이시 캐비어'라고 바꾸자 큰 호평을 얻은 적도 있었고
네지사우루스라는 공구도 '소형 나사 플라이어'라는 이름을 가졌을 때는 판매가 이뤄지지 않았지만
공룡스타일의 이름과 비주얼을 가지면서 무려 100배에 가까운 판매량을 기록했다고 합니다.

제 2장, 시간을 바꿔라

(영업시간, 제공 속도, 계절 등을 이용해 특별한 상품 만들기)

판매하는 시간, 기간, 타이밍, 계절 등을 바꿈으로써 물건이 극적으로 많이 팔린 사례들이 있습니다.
사람은 생각 이상으로 '시간'에 속박되어 행동한다고 말합니다.
'판매하는 시간'을 바꿈으로써 경쟁을 피하고 혼자 승리를 거머쥐는 방법이 있기도 했습니다.
유니클로는 학생들이 올 수 있게 새벽 6시 개점이라는 승부수로 거대한 의류 기업이 되었고,
퇴근 시간 후 책을 찾는 직장인들을 위한 저녁까지 운영하는 서점,
새벽 운동을 필요로하는 사람들을 위해 24시간 운영하는 헬스클럽 등이 있습니다.

영업시간을 짧게 줄여 희소성으로 폭발적인 인기를 누릴 수도 있습니다.
도미나 피자는 따끈따끈한 피자를 30분 내에 배달하지 못하면 요금을 받지 않겠다고 홍보했고,
이는 맛보다는 신속한 제공 시간을 내세워 상품가치를 올렸습니다.
한정된 시간이나 봄, 여름, 가을, 겨울의 각 계절을 한정시켜 성공하는 사례도 있었습니다.
저는 이 부분을 읽으면서 '겨울이오면 윈터타이어의 특성을 살려 현수막을 걸어보자'라는 생각을 했습니다.

제 3장, 장소를 바꿔라

(판매 지역, 위치, 채널 등을 바꿔서 새로운 기회 개척하기)
자사의 기본이라 일컫는 말이 있다.

사막에서 물을 팔다.

어떤 상품에 꼭 필요하다고 생각하는 사람이 있는 장소에 그 상품을 가져다 놓으면
다소 비싸더라도 불티나게 팔린다는 뜻입니다.
장사의 근본은 '어떤 장소에서 싸게 손에 넣은 물건을 다른 장소에서 비싸게 팔아 차익을 얻는 것.'
즉, '장소를 바꾸는 것이 장사의 기본'이라고 할 수 있습니다.

만약 어딘가에서 번창하고 있는 업태를 아직 그것이 보급되지 않은 장소에서 펼친다면 성공할 확률이 높은 수법입니다.
오프라인에서 온라인으로, 온라인에서 오프라인으로 판매 채널을 바꿔서 성공한 사례도 많습니다.
자신의 가게가 아닌 다른 가게에서 판매를 했을 때 더 잘 팔릴 수도 있습니다.
반대로 자신의 가게에서 잘 팔릴만한 물건이 없는지 생각해봅시다.
저는 저의 가게에서 자동차 세차용품, 실내용품, 먹을거리를 팔아도 괜찮지 않을까라는 생각을 해보았습니다.

제 4장, 타깃을 바꿔라

(상품의 가치를 알아볼 새로운 타깃 모색하기)
지금까지 팔리지 않았던 물건도 판매 타깃이 되는 사람을 바꾸면 갑자기 잘 팔릴 수도 있습니다.
타깃의 성별을 바꾸어 판매하라 - 내부 인테리어나 분위기를 바꿔 타깃을 바꿀 수 있겠습니다.
외국인들을 유도하는 것도 방법이 될 수 있겠죠.

B2B는 B2C로, B2C는 B2B로 우리가 판매하는 상품도 기업에서 소비자로, 소비자에서 기업으로 판매 타켓을 바꿀 수 있지 않을까?라는 생각을 해보게 되었으며, 저의 업종은 B2C가 많기에 기업에게 판매할 수 있는 전략을 구상해봐야 할 것입니다.

책의 경우, 사는 사람과 읽는 사람이 다른 경우도 있습니다. 조부모와 아이의 관계라던지, 윗사람이 부하직원에게 건내준다던지, 이는 주거지와 사용자가 다른 경우를 노린 것으로 볼 수 있습니다.
여러분이 지금 팔고자 하는 상품도 실사용자가 아닌 사람에게 팔 수 있는 가능성은 없는지 생각해봅시다.
다양한 가능성을 생각해보길 바랍니다.

제 5장, 가격을 바꿔라

(고객의 마음을 흔드는 마법의 가격 요법)
'공짜', 즉 무료라는 말은 강한 단어입니다.
가격을 이용한 판매 전략을 통해 잘 팔리게 되었거나 '가격을 바꿈'으로써 결과적으로 큰 이익을 얻은 사례들이 있습니다.
사람들이 무료에 마음을 뺴앗기는 이유는 무엇일까요?
두 종류의 초콜릿을 사용한 실험이 있습니다. 고급 초콜릿과 저렴한 초콜릿을 같이 진열해두고 판매를 했습니다.
고급 초콜릿은 반값인 15센트, 저렴한 초콜릿은 1센트로 했을 때 75%가 고급 초콜릿을 선택했다고 합니다.
그 다음 1센트씩 할인하여 판매를 하였고, 14센트와 무료가 되었습니다.
가격차이가 없으니 결과도 차이가 없어야 될 것 같지만 70%의 사람이 저렴한 초콜릿을 골랐다고 합니다.
배리얼리 교수는 " 인간은 무언가를 잃거나 손해보는 것을 두려워한다. 무료인 것을 고르면 손해볼 일이 없으니 매력적으로 느끼게 되는 것."이라 말했습니다.

그럼 무료 비즈니스는 어떻게 수입을 얻을까요?
주로 많이 보는 형태는 먼저 무료 체험을 하게 한 후 정기적인 구매로 이어지게 만드는 방법입니다.
게임 업종의 경우 일부 사용자들의 유로 아이템 구입으로 막대한 사람들을 무료로 모으는데 사용한다고 합니다.
그리고 프리미엄 특별 서비스를 제공해 이익을 얻습니다.
저도 '무료의 힘'을 이용해 새로운 비즈니스 모델을 만들 수 있을거란 생각을 했으며,
이번 장을 통해 배운 것은 양자택일은 비교 검토가 되지 않아 저렴한 곳에 손이가지만
상,중,하로 나눌 수 있는 중간 등급을 끼우면 세 상품의 비교가 쉬워져 '오래 쓸거니 고급 상품을 사자.'라는 심리가 담겨진다는 것을 알 수 있었습니다.

제6장, 방식을 바꿔라

(고객의 만족도를 높이는 기발한 판매 아이디어들)
손님들이 가지는 문제에 대해 생각해보면 나오는 아이디어들이 있습니다.
판매 방식을 바꾸어 매출 증대로 이어질 수 있습니다.
고객이 직접 상품을 홍보해주는 방법은 없을까 생각해봅시다.
내가 팔고자 하는 상품을 지금까지의 상식과 다른 용도로 판매하는 방법은 없는지 생각해봅시다.
상품의 가짓수를 줄여 가장 자신있는 품목의 가치를 올려 판매하는 건 어떨까요.
상품이 아닌 그것을 이용한 '체험'을 통해 상품을 파는 경우도 있습니다.
SNS, 인스타 감성을 자극하는 판매 방식도 존재합니다.

고객이 기대하지 못한 서비스를 제공하여 경쟁자에게 승리할 수 있습니다.
작업이 끝난 후 서비스 5분이라는 시간을 가지면서 고객이 요청하지 않는 서비스를 제공하는 방법도 있을 것입니다.
저의 입장에서는 타이어 공기압을 채워주고, 핸들을 닦아주어 고객에게 감동을 주는 차별성을 이끌 수 있습니다.

제7장, 목적을 바꿔라

(돈을 버는 것과 물건을 산다는 것 이외의 의미를 부여하기)
'파는 목적', '사게하려는 목적', '이용하게 하려는 목적' 등을 바꿈으로써 팔리지 않았던 것이 잘 팔릴 수 있게 된 사례들이 있습니다.
'파는 목적'을 바꿀 때 사람들의 호감을 쉽게 얻는 방법 중에 하나가 '사회 공헌'을 목적으로 하는 것입니다.
이러한 마케팅은 코즈 마케팅이라고 하는데, 수익의 일부를 기부함으로써 사회문제의 해결에 기여하는 마케팅입니다.
체중계를 파는 회사에서 체중 측정을 통해 사람들에게 건강을 측정하는 회사로 바꿔 성공한 사례가 있습니다.
사업의 취지를 바꾸고 사업 영역을 재고하면서 큰 발전을 보일 가능성은 없는지 생각해봅니다.

먼저 상품을 사고 파는 목적이라는 근본적인 부분을 바꾼 후 시간, 장소, 사람, 방식 등을 바꾸는 것이야 말로 보다 큰 성과를 낳는 비결이라고 할 수 있습니다.

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1. 셀링포인트를 바꿔라 2. 시간을 바꿔라 3. 장소를 바꿔라 4.사람을 바꿔라 5.가격을 바꿔라 6.방식을 바꿔라 7.목적을 바꿔라 이는 1. What 2.When 3.Where 4. Who Whom 5. How much 6. How 7. Why로 나타날 수 있습니다.
이는 뉴스 원고를 쓸 때 필요한 요소인 5W1H(Who What When Where Why How)에서 How much를 붙여
5W2H에 따라 '판매 방법'을 바꾸는 제안을 한 것입니다.

수법은 심플해 보이지만 꽤나 중요한 부분이며, 더 중요한 포인트는 상품을 더 잘 팔기위해 5W2H를 바꾸는 과정에서
현장에 '열의'가 있어야 한다고 말합니다.
전 세계를 바꾸는 발명이나 발견도 대게 단 한사람의 '열의'에서 탄생합니다.
판매자에게 '열의'가 없다면 소비자는 사고 싶은 마음이 들지 않습니다.

이 책을 참고해서 '5W2H'를 바꾸는 판매 방법을 활용해보기를 바란다고 전합니다.
'이거다!'하고 생각한 것을 실행하고 판매해 먼저 현장에 '열의'를 만들기 바라며,
열정을 계속 가지고서 차가운 머리로 판매 방법을 연구하는게 중요하다고 전합니다.

이번 책을 통해 판매에 대한 관점이나 생각들을 정리해볼 수 있었던 것 같습니다.
앞으로의 제가 가는 길에 큰 도움이 되어주었으면 합니다.

긴 글을 읽어주셔서 감사합니다.
좋은 하루 보내세요!